栏目：专业的网络股票配资平台 作者：股票怎么玩 更新：2025-06-27 阅读：49
<股票怎么玩>外贸交易中争取订单的较量：心态稳住外贸交易中争取订单的较量：心态稳住，成败在此一举，成败在此一举
外贸交易中，业务员争取订单实则是在参与一场涉及多方利益的较量。在这一行，最终的销量才是硬道理。因此，不管客户做出何种承诺外贸交易中争取订单的较量：心态稳住，成败在此一举，哪怕已经正式签署订单协议并发送了形式发票，只要款项未正式入账，所有努力都可能化为乌有。
一、心态一定要稳住
对于肩负销售业绩的外贸从业者而言，催促订单的环节犹如饥渴难耐时面对佳肴却无法品尝，令人焦虑不安，这种心境无疑是痛苦的。
在外贸洽谈中，存在这样一个至关重要的时刻：当你的产品已触及客户需求的痛点，即将与对方达成共识，并感知到购买的信号时，必须抓紧机会，运用各种策略推进订单的最终落实。成败往往在此一举。
在订单即将敲定之际，保持冷静尤为重要。客户迟疑不决、未付款必有缘由。若忽视了客户的感受，频繁催促，只会让客户对你的印象恶化，产生反感，进而对正式成交造成不利影响。
在此阶段，建议暂且搁置对客户付款的承诺，转而关心客户的工作状况，询问他们对我们的工厂、产品及项目的看法。这需要相当的智慧和技巧，表面上看似随意，实则是在深入探究客户的真实想法。无论客户是否愿意，我们都应洞察他们延迟付款或拖延订单的真正原因，真切地帮助他们创造价值和利益，订单自然会水到渠成。
二、不下单的原因
不下单的原因一般有下面几点：
1. 遭遇客户转向其他更具竞争优势的供应商是常见的丢单原因。尽管这可能导致最高的丢单风险，但依然可以通过突出我们的产品质量、公司实力、服务水平以及与客户建立的深厚情感等方面来积极争取。成功的关键在于业务员如何巧妙运用个人魅力，准确把握客户的具体需求，站在客户的立场进行沟通，并有效满足他们的期望，从而水到渠成。
2. 客户面临的资金流转问题也会影响下单决策。在此情况下，若我们能表现出对客户困境的理解与支持，订单最终很可能会落入我们手中。毕竟外贸交易中争取订单的较量：心态稳住，成败在此一举，人在困难时期更易感受到关爱，耐心等待的同时，也会对我们产生好感。
3. 若市场前期销售业绩不佳，尤其是对于老客户而言，产品遗留问题可能是主要障碍。此时，可以通过适当优惠来保障老客户的利益，同时积极与工厂及管理层沟通，改善产品或开发新品，真诚地解决客户问题。平日里应加强与客户的交流，深入了解他们的销售动态。
4. 产品设计或规格的变更也会影响订单进程。由于市场反馈，客户可能会要求调整产品款式，从而导致付款延迟。面对这种情况，我们要在工厂尚未安排生产前，及时进行双向沟通，紧密配合客户的需求，以便顺利接单。
5. 客户延迟付款可能还有其他因素，如客户的商业习惯较为拖延，或者客户度假等。要想促进客户及时付款、提高催单效率，核心还是在于加强与客户的沟通外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧，深入理解他们的心理，并致力于解决客户的核心问题。
三、催单讲技巧
在避免过分迎合客户以获取订单的前提下，适当的时候需要我们积极出手。关键在于掌握恰当的力度。那么，究竟如何巧妙地推进订单进程呢？
巧妙引导
当发现客户并不主动提出下单时，可以巧妙地通过提问来引导他们。例如：“您更喜欢哪种包装颜色？您认为什么时间交货最合适？”这样的提问方式。
若客户已提供了订单的数量和要求，你就可以主动将商业发票（PI）发送给他们，并附上这样一句话：“我已经为您准备了一份PI，请您查看是否有需要调整的地方？”
在PI中，有效价格日期不宜过长，一个较短的有效期有助于在客户未付款的情况下，为我们提供一个继续跟进的理由。
了解客户状态
通过这种方式，我们可以判断客户是否准备下单，或者他们是否还有疑虑未决。如果他们表现出诸多疑虑外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧，说明我们的沟通还不够，客户还未下定决心。
更新进度
可以告知客户原料已备妥，一旦收到定金即可立即启动生产。这种间接的催单方式，不仅显示出我们对客户的信任，也让他们在未付定金的情况下感受到我们的生产准备，从而可能减少他们的犹豫。就像在餐厅等待就餐，尽管等得有点久，你还未付款，但当服务员告诉你菜已经在烹饪中，你往往会觉得不好意思离开。
施加压力
提醒客户，若不及时下单，随着旺季的来临，价格可能上涨，交货期可能延长。甚至可以暗示原材料价格有上涨趋势，由于国外客户对国内市场了解有限，可以利用这一点建议他们尽早下单，以免未来价格上涨。
突出优势
对于那些还在犹豫或声称在等待消息的客户，他们可能正在比较不同的供应商。此时催单并非最佳策略，而应着重展示除了价格以外的产品优势，比如售后服务和产品能带来的价值。
销售实例
如果经过以上步骤客户仍未下单，那么问题可能在于信任的建立。由于大部分客户远在国外，未曾有过合作，尽管他们有意下单，却仍对供应商存有疑虑。因此外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧，他们可能会在获取各种优惠后，继续与旧供应商压价。
直接表达
在尝试了上述各种方法后，如果仍有客户犹豫不决，甚至有的国外客户喜欢装聋作哑，那么不妨直接明确告诉他们。如果不下定决心努力推进，订单很可能会流失给竞争对手。
简言之，上述策略的核心在于促使客户迅速完成订单确认。催促订单只是外贸工作中的细微环节。要想在外贸领域取得真正成功，关键是要持续地累积经验、勤于学习，并在实战中不断探寻。一言以蔽之，无论在哪个阶段，都要深入理解客户的需求，避免将你的跟进转变为客户的困扰。
